CPOとは？CPRやCPAなどの違いについて徹底解説！

マーケティング用語でよく使われるCPOとは、Cost Per Order（コスト・パー・オーダー）の略で
顧客獲得にかかるコストのことを指します。

主に新規顧客を獲得するために使用した人件費や広告費を指し、
1件の受注や購入に対してどれだけのコストを要したのかを把握する指標です。

CPOをきちんと把握しておかないと、予算以上の金額を消費する可能性もあります。
ですから、マーケティングを行うにあたってCPOは必ず意識しましょう。

CPOが重要といえる理由は、新規顧客の獲得において欠かせない指標となるからです。

もし、新規顧客獲得に必要な人件費や広告費を把握していなければ、
過剰な資金を投じてしまう恐れもあるでしょう。
よって、CPOを把握すれば、現在予算には余裕があるのか、
この施策は実行すべきなのかを判断するヒントにもなるのです。

例えば、とある広告施策のCPOが1万円だったとしましょう。
この場合、50人の新規顧客を獲得するためには単純計算で50万円が必要になります。
この数値が分かれば「この施策が適切なのか」「継続すべきなのか」の判断につながるでしょう。

なお、CPOを活用するうえで欠かせないのがCV（コンバージョン率）です。
そもそもコンバージョン率とは、実際に訪問したユーザーの中から実際に成約した割合のこと。
先ほどの例を挙げると、50万円の費用で必ずしも50人獲得できるとは限りません。
CVが20％の10人しか獲得できなければ、CPOは5万円で大きなコストがかかるとわかるでしょう。
よって、CPOとCVはセットで重要だとおさえておきましょう。

CPOを活用するうえで知っておかなければならないのが「限界CPO」です。
限界CPOとは、商品やサービス販売において顧客1人あたりにかけられる限界コストのこと。
もし、限界CPOよりも実際の広告費用が高ければ、採算があっていない状態です。
つまり言い換えれば、限界CPOよりも低いラインで費用をかけられている状態は、
マーケティングにおいて業績が安定しているといえるでしょう。
限界CPOは、事業方針や施策の見直しに活用できる重要な指標なのです。

マーケティング業界において、CPOに似た用語がいくつか存在します。

その中でもよく使用されるのが以下の2つです。

1. CPR

2. CPA

それぞれ重要な用語ですので、CPOとの違いも含めて理解しておきましょう。

まずCPRとは、Cost Per Response（コスト・パー・レスポンス）の略であり、
1件の申し込みを獲得するためにかかったコストのことを指します。
CPOは新規顧客の獲得にかかったコストを指すのに対し、CPRは主に無料サンプルやお試し商品、
お試し視聴などの獲得コストを示すとおさえておきましょう。

なおCPRは「広告費÷申し込み件数」で算出できます。

CPRの計算例を1つ挙げてみていきましょう。
例えば、無料サンプルを用意し、広告費に50万円をかけ250件申し込みがあった場合。
このケースでのCPRは「広告費50万円÷申し込み250件＝CPR2000」と算出されます。
ここで「CPRもかかったコストだからCPOと同じでは？」と思うかもしれません。
ですが、ここで示しているのは無料サンプルの注文であり、本商品の購入ではありません。

比較的簡単な計算で求められますので、
無料サンプルやお試し商品などを提供するビジネスの実施にはCPRも活用しましょう。

続いてCPAとは、コンバージョン1件にかかるコストのことです。
コンバージョンは、本商品購入はもちろん、お試し商品・無料サンプル・定期コース・トライアルセットの
申し込みやお問い合わせなど幅広く使われます。
つまり、新規顧客を獲得するためにかかった商品・サービスすべてのコストがCPAです。

CPAは「広告費÷購入・申し込み件数」で算出されます。

具体的な計算方法について例を挙げて紹介しましょう。
例えば、広告費50万円をかけ250件のトライアルセット申し込みがあった場合。
このケースでのCPAは「広告費50万円÷トライアルセット申し込み250件＝CPA2000」となります。
こうした計算の結果、コストをかけずに顧客の獲得を実現できている場合は、
CPAが低い数値となります。

コンバージョンについての理解を深めた上で、CPAを指標として使いましょう。

CPOの計算を行うにあたって、正しい計算式は「広告費÷受注件数」となります。

それでは、実践で活かせるCPOの計算例を挙げてみていきましょう。
例えば、広告費が50万円で受注件数が100件だった場合。このケースでは計算式が以下のようになります。

広告費50万円÷受注件数100件＝CPO5,000円
つまり、この場合のCPOは5,000円です。

では、実際のマーケティング例を挙げながら、CPO＝5,000円で4,900円のサブスクサービスを
販売していたとしましょう。
この場合の計算は、100人×4,900円＝490,000となります。広告費は50万円かかっているため、
10,000円の赤字であり、マーケティング施策としては失敗しているとわかるでしょう。
ただし、このケースではサブスクサービスであるため、2ヶ月目以降も継続して利用してもらえるかもしれません。
こういった場合は、2ヶ月目、3ヶ月目と黒字化を目指せるでしょう。

いずれにせよ、新規顧客獲得単価であるCPOは比較的簡単に求められるので、
ぜひマーケティングに活用してください。

限界CPOの設定方法ですが、「年間平均LTV－広告費を除く総コスト÷総顧客数」で算出されます。
よって、限界CPOを設定するためには、まずLTVを算出しなければいけません。
LTVとは、顧客1人が生み出す利益のことで、顧客生涯価値といいます。
LTVの計算方法は、大きく2種類あります。計算しやすい方法で求めてください。
 

• 1年間の利益÷総顧客数＝LTV

• 1人あたりの平均売上額×1年間の購入頻度＝LTV
   

LTVの算出ができたら、限界CPOの設定に移ります。
具体的な計算方法について例を挙げてみましょう。

例えば、年間平均LTVが10,000円で総顧客数5,000人、広告費を除く総コスト500万円だった場合。
このケースでの限界CPOは
「LTV10,000円－広告費を除く総コスト5,000,000円÷総顧客数5,000人＝限界CPO9,000円」です。
つまり、このケースではCPOが9,000円未満に抑えられれば、黒字化できるわけです。

赤字のリスクを防ぐために、限界CPOの設定は必ず行いましょう。

今回は、下記の内容について解説しました。
 

• CPOとは顧客獲得にかかるコストのこと

• リピーターを育成させることが重要となる

• 限界CPOの設定が費用対効果の高いマーケティングを成功させる
   

効率的な受注を獲得するためには、CPOを低くすることが大切です。
そのほかにも、CPR・CPAとの違いや計算方法についても述べさせていただきました。
本記事を参考にCPOを意識して、新規顧客の獲得を目指しましょう。