LTVを上げる同梱物の使い方5選！注意点も解説！

EC通販でLTVを上げたいなら、同梱物の活用が有効です。
ただ、闇雲に同梱物を使ってしまうと、むしろコストが売上を圧迫してしまいます。
この記事では、EC通販のLTVを上げるのに同梱物が適している理由や、同梱物の使い方を解説します。

EC通販でLTVを上げるには同梱物が有効？

EC通販でLTVを上げるには同梱物が有効です。
EC通販でのビジネスでは、どうしても注文された商品を送るだけになってしまい、
コミュニケーションに奥深さが生まれにくいです。
ただ、同梱物を上手に活用すれば的確にメッセージを顧客へ届けられます。

EC通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由

EC通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由を5つご紹介します。

開封率が高いから
アップセルを狙えるから
クロスセルを狙えるから
顧客にマッチした同梱物を使い分けられるから
EC通販における貴重な接客手段だから

1.開封率が高いから

EC通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由の1つ目は、「開封率が高いから」です。
EC通販で商品を注文した顧客は、ほぼ確実に郵送された商品を開封します。
そのため、商品と同じ箱に詰められている同梱物も、限りなく100%に近い確率で見てもらえます。
どんなに素晴らしい広告でも、認識してもらえなければ無意味です。
同梱物ならば、ほぼ100%の開封率を誇り、見てほしい情報を届けられます。

2.アップセルを狙えるから

EC通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由の2つ目は、「アップセルを狙えるから」です。
アップセルとは、顧客が購入した商品より上位で高単価の商品を提案し、購入してもらうことです。
購入単価がアップするため売上は拡大し、顧客にはより優れた商品の価値を提供できます。
同梱物なら、顧客をセグメント化することでアップセルを図るための的確なメッセージを届けられます。
具体的には、上位商品の情報が記載されたカタログや、
上位商品の購入を後押しする割引キャンペーン情報などが、
アップセルおよびLTVのアップを狙える同梱物です。

3.クロスセルを狙えるから

通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由の3つ目は、「クロスセルを狙えるから」です。
クロスセルとは、顧客が購入する商品とは別の商品を提案することで、
まとめて購入してもらうことです。
購入する商品数が増えるので、顧客単価が跳ね上がります。

クロスセルはLTVを上げるのに効果的な戦略です。
EC通販において、購入された商品だけを届けているようでは、
クロスセルのきっかけすら生まれません。
他の商品とセットで使うことの利点や、
セット注文での割引情報などを記載した同梱物の利用がクロスセルにつながります。

4.顧客にマッチした同梱物を使い分けられるから

EC通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由の4つ目は、
「顧客にマッチした同梱物を使い分けられるから」です。
顧客といっても、購入の経緯はさまざまであり、ニーズも顧客によって異なります。
そのため、顧客の購買意欲にアプローチできる情報も人によってさまざまです。
同梱物の強みは、顧客をセグメント化して的確な情報を届けられることです。
「商品Aを購入した顧客には、お客様の声を伝えよう」、
「商品Bをリピート購入してくれた顧客には、お得な定期購入の情報を届けよう」などのように、
顧客に刺さる情報を提供することで、LTVの向上を図れます。

5.EC通販における貴重な接客手段だから

EC通販のLTVを上げるのに同梱物が有効な理由の5つ目は、
「通販における貴重な接客手段だから」です。
そもそも、EC通販での接客は困難です。
顧客と対面することはなく、言葉を交わすこともなかなかできません。
ましてや、ただ商品を送るだけでは、どんな企業がどんな思いで作った商品であるかも
理解してもらえません。
同梱物ならば、商品の開発秘話や企業理念、代表者メッセージなどで、
顧客へコミュニケーションを働きかけられます。
アンケートなどを活用すれば、顧客からの声も集められます。

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方を5つご紹介します。

お客様の声を伝える
キャンペーン情報を伝える
商品の使い方を伝える
定期購入の解約の阻止を狙う
優良顧客に的確にアプローチする

1.お客様の声を伝える

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方の1つ目は、「お客様の声を伝えること」です。
お客様の声、すなわち商品を使った感想は、これから購入を検討している方を強く後押しする情報です。
そのため、アップセルやクロスセルによるLTVのアップをサポートできます。
また、すでに購入した商品に関するお客様の声を発信することも重要です。
というのも、商品の使い方やメリットの感じ方は顧客によって異なるからです。
「3カ月使ってみたら効果を実感した」、
「他の商品と一緒に使うといっそう効果を感じやすい」など、
一人だけでは気が付かない商品の価値を提供できます。

2.キャンペーン情報を伝える

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方の2つ目は、「キャンペーン情報を伝えること」です。
定期購入やセット購入による割引、期間限定の特別価格などのキャンペーンは、
商品を購入してもらうのにうってつけの情報です。
商品を購入してもらい、その魅力を体感してもらえれば、
商品やブランドのファンになってくれるかもしれません。
長期間購入しつづけてくれるとなれば、LTVは格段にアップします。

3.商品の使い方を伝える

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方の3つ目は、「商品の使い方を伝えること」です。
正しく使うことで真価を発揮する商品は少なくありません。
化粧品なら長期間使いつづけることが重要な場合があり、
健康食品なら的確なタイミングで摂取することが大切でしょう。
ただ、すべての顧客が正しく商品を使ってくれるわけではありません。
間違った使い方が原因で商品に価値を感じてもらえないようなことがあれば、
貴重なLTVアップの機会が失われてしまいます。
同梱物で商品の使い方を丁寧に説明しましょう。

4.定期購入の解約の阻止を狙う

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方の4つ目は、「定期購入の解約の阻止を狙うこと」です。
商品を販売していると、決まったタイミングで解約件数が増える場合があります。
特に解約が多いとされているのは、3回目と4回目の購入のタイミングです。
それらのタイミングで解約を阻止する同梱物を送りましょう。
定期購入を一度だけストップできる情報や、
購入しつづける顧客への割引キャンペーンなどを伝える同梱物が有効です。

5.優良顧客に的確にアプローチする

EC通販のLTVを上げる同梱物の使い方の5つ目は、「優良顧客に的確にアプローチすること」です。
LTVをアップさせるには優良顧客へのアプローチを重視しましょう。
商品やブランドに愛着を持ってくれている顧客なら、アップセルやクロスセルが成功しやすいからです。
同梱物の費用対効果が高まりやすいので、ローリスクでハイリターンを狙えます。

EC通販でLTVを上げるために同梱物を使う際の注意点

EC通販でLTVを上げるために同梱物を使う際の注意点を2つご紹介します。

同梱物を入れすぎない
同梱物にコストをかけすぎない

1.同梱物を入れすぎない

EC通販でLTVを上げるために同梱物を使う際の注意点の1つ目は、「同梱物を入れすぎないこと」です。
同梱物を入れすぎると、一番見てもらいたい情報が他の情報に埋もれてしまいます。
顧客をセグメント化し、伝えたい情報をしぼって的確な同梱物を厳選しましょう。

2.同梱物にコストをかけすぎない

EC通販でLTVを上げるために同梱物を使う際の注意点の2つ目は、
「同梱物にコストをかけすぎないこと」です。
コストをかけすぎると費用対効果は下がり、LTVも上がりにくくなってしまいます。
同梱物の種類やタイミング、顧客のセグメントなどのデータを集め、
効果的な使い方を模索するように意識することが重要です。