顧客単価とは？顧客単価を高める7つの方法を解説

顧客単価という用語を聞いたことがあっても、
定義や重要性までは理解しきれないでいる方は多いのではないでしょうか。
顧客単価とは「1人あたりの顧客が1回の購買で支払う平均金額」です。
効率的な施策を打ち出すためには欠かせないKPIでもあります。
この記事では、顧客単価の解説を踏まえて、顧客単価を高める7つの方法を解説します。

顧客単価とは

顧客単価とは、「1人あたりの顧客が1回の購買で支払う平均金額」です。
ビジネスモデルによっては、「1回の購入」の代わりに「1週間」「1年間」などの期間で
算出することもあります。

顧客単価は収益を増やす施策を打ち出す際に活用されるKPIとして、
EC通販事業や飲食店など幅広い業界で用いられています。

似た用語として「客単価」「売上単価」「平均単価」などがありますが、
基本的に同意義と考えて問題ありません。

顧客単価では「商品単価」「購入点数」に注目すべき

顧客単価は「商品単価」と「購入点数」に分解できます。
顧客単価について考える場合、「商品単価」と「購入点数」のそれぞれに着目しましょう。
現状の顧客単価を分析する際や、顧客単価を上げる施策を立案する際は、
「商品単価」と「購入点数」のどちらにフォーカスするのかを決めておかなければ、
考えが混乱してしまいます。

顧客単価の正しい計算方法

顧客単価は、「顧客が1回の購買で支払う金額の合計」を「購入者数」で割って算出します。

例として、以下のように売上が発生したケースで顧客単価の計算方法をご紹介します。

Aさん（金額：5,000円）
Bさん（金額：10,000円）
Cさん（金額：3,000円）

この場合の顧客単価は「（5,000円＋10,000円＋3,000円）÷3人=6,000円」と算出されます。
上記のようなケースでは比較的簡単な手順で顧客単価を算出できるでしょう。

ただ、期間を定めて顧客単価を算出する場合、計算方法に注意が必要です。
例として、11月における顧客単価を算出するケースをご紹介します。

Aさん（購入日：11/10　金額：5,000円）
Bさん（購入日：11/15　金額：10,000円）
Cさん（購入日：11/20　金額：3,000円）
Aさん（購入日：11/25　金額：12,000円）

上記のケースでは、Aさんが2回購入しているため、購入者数と購入回数が乖離しています。
このケースにおける正しい顧客単価の計算方法は以下のとおりです。
「（5,000円＋10,000円＋3,000円＋12,000円）÷3人=10,000円」
顧客単価の計算において、購入回数ではなく、購入者数を用いる点に注意しましょう。

顧客単価に注目すべき理由

顧客単価は幅広いジャンルのビジネスで活用されているKPIです。
数あるKPIのなかでも、顧客単価に注目すべき理由を2つご紹介します。

施策を打ち出すためのデータになるため
効果測定の基準になるため

1.施策を打ち出すためのデータになるため

1つ目の理由は「施策を打ち出すためのデータになるため」です。
売上を伸長させるための施策を成功させるには、現状の正確な理解が欠かせません。
顧客単価は売上をダイレクトに反映するKPIであり、現状理解に最適な指標のひとつです。
顧客単価を「商品単価」と「購入点数」に分解してデータとして活用すれば、
いっそう正確にビジネスの現状を把握できます。

2.効果測定の基準になるため

2つ目の理由は「効果測定の基準になるため」です。
施策を打ち出すには現状の理解が欠かせないとご紹介しましたが、
同様に施策を打ち出した後の効果測定も重要です。
正確な効果測定を行わなければ、施策の費用対効果の確認や、
顧客の分析の質が損なわれるためです。
顧客単価を施策前と施策後で算出すれば、数値として効果を測定できます。

顧客単価を高める方法

顧客単価を高めるには、「商品単価」と「購入点数」それぞれにフォーカスした施策を
打ち出すことが重要です。
ここでは、顧客単価を高める7つの方法をご紹介します。

ブランド価値を高める
クロスセルへ誘導する
アップセルへ誘導する
松竹梅の法則を活用する
セット購入の特典を設定する
ロイヤルティプログラムを設定する
決済手段を充実させる

1.ブランド価値を高める

1つ目の方法は「ブランド価値を高めること」です。
顧客単価を高めるシンプルな方法として、商品の価格そのものを上げることが挙げられます。
ただ、顧客の視点からすれば商品の値上げはネガティブな印象であり、
客離れの原因となるでしょう。
客離れを防ぎつつ商品を値上げするのに適した方法がブランド価値を高めることです。
「他社の商品よりも割高だとしても、このブランドの商品を買いたい」と感じてもらえるからです。
ブランド価値を高めるには、商品のコンセプトや特徴を活かした付加価値を強調しましょう。
「有名人も使っていること」や「環境にやさしい原料で作られていること」などのアピールは、
ブランド価値を高めるのに有効な手段です。
価格以外の要素で購入してもらえる工夫を凝らしましょう。

2.クロスセルへ誘導する

2つ目の方法は「クロスセルへ誘導すること」です。
クロスセルとは、顧客が購入する商品と関連する他の商品の購入を提案することです。
同じコンセプト、同じブランドの商品を購入してもらうことで、購入点数のアップが見込めます。
クロスセルに有効な手法の代表例は、レコメンド機能です。
EC通販で買い物をしている際、関連商品の購入を提案された経験はないでしょうか。
この提案がレコメンド機能です。
顧客のニーズを満たした商品を自動で提案できるため、押し売りの印象を与えることなく
購入点数のアップが期待できます。

3.アップセルへ誘導する

3つ目の方法は「アップセルへ誘導すること」です。
アップセルとは、顧客が購入する商品よりも、より高性能で高額な商品の購入を提案することです。
スマートフォンならより最新の機種を提案すること、サブスクリプション型サービスなら
より機能が充実したコースを提案することが、アップセルの代表的な手法です。
「多少支払う金額が増えても、充実した機能やサービスを受けたい」と考える顧客の思考を
刺激することでアップセルに至る確率が高まります。

4.松竹梅の法則を活用する

4つ目の方法は「松竹梅の法則を活用すること」です。
「松竹梅の法則」とは、低価格、中間価格、高価格の3段階で商品やサービスを展開する手法です。
顧客に選択肢を与えることで、高額な商品やサービスを選んでもらう確率を高める作用があり、
アップセルと併用することで効果が高まります。
「価格に応じて機能やサービスの価値が高まる」と顧客に感じてもらえれば、
商品に付加価値を持たせられます。

5.セット購入の特典を設定する

5つ目の方法は「セット購入の特典を設定すること」です。
セット購入の特典設定は、購入点数のアップに適した手法です。
商品を多少値下げしたとしても、まとめて購入してもらうことで顧客単価を上げられます。
セット購入のコツは、顧客にセット購入の価値を感じてもらうことです。
たとえば、化粧水と乳液をセット購入した場合に割引が適用されるとします。
顧客の視点からすれば、セット購入することで、少ない出費と少ない手間で必要な商品を
揃えられるメリットがあります。

6.ロイヤルティプログラムを設定する

6つ目の方法は「ロイヤルティプログラムを設定すること」です。
ロイヤルティプログラムとは、リピーターを優遇する仕組みです。
現金の代わりとなるポイント制度や割引クーポンの配布などのプログラムを設定すれば、
顧客に繰り返し商品を購入してもらえます。
購入頻度を高めることで、一定期間における顧客単価のアップが可能です。

7.決済手段を充実させる

7つ目の方法は「決済手段を充実させること」です。
顧客にとって、購入の手順そのものは手間であり負担になることもあります。
決済手段が乏しければ、いっそう顧客にストレスを与えてしまい、客離れにつながりかねません。
EC通販事業なら、銀行振込や代引きに加えてクレジット決済にも対応しましょう。
サブスクリプション型の商品やサービスを展開しているなら、
自動決済やまとめての決済に対応することが重要です。