F2転換施策でEC通販の売上を伸ばす方法を解説

EC通販において、F2転換施策が重要であると聞いたことがある方は多いのではないでしょうか。
ただ、具体的にどのような施策を打ち出すべきかわからず、期待通りの成果を得られないことは多々あります。
正しい知識を深め、F2転換施策を成功させましょう。
この記事では、F2転換施策が重要な理由や具体的な施策をご紹介します。

F2転換施策が重要な理由

EC通販において売上を伸ばすためにリピート購入は欠かせません。
新規顧客の獲得のために広告費を投資し、リピート購入で売上・利益を上げるのが
基本的なEC通販のビジネスモデルだからです。
そこで重要な考え方がF2転換です。
ここではF2転換施策が重要な理由を2つご紹介します。
　

リピーター獲得が売上伸長を支えるから
F3転換移行を期待できるから

1.リピーター獲得が売上伸長を支えるから

1つ目の理由は「リピーター獲得が売上伸長を支えるから」です。
先述のとおり、EC通販ではリピート購入が売上伸長を支えています。
新規顧客獲得の段階では赤字を前提に広告予算を組むことも普通です。
だからこそ、リピーターを獲得できなければ、新規顧客のための広告費が売上を圧迫してしまいます。
リピート購入を獲得できなければ次の新規顧客獲得のための広告予算も確保できないため、
ビジネスに悪循環が生まれてしまいます。
EC通販を成功させるためには、F2転換施策によるリピーターの獲得が欠かせません。

2.F3転換移行を期待できるから

2つ目の理由は「F3転換移行を期待できるから」です。
2回目の購入なくして3回目や4回目の購入はもちろんありません。
継続的なリピート購入を獲得するためには、まずF2転換施策が最重要課題となります。

また、F2に転換させるハードルはなかなか高いですが、F3以降の転換率は一般的に大きく高まります。
商品を繰り返し購入していくと商品に愛着を感じるため、簡単にはリピート購入をストップしません。
何度もリピート購入してくれる顧客を抱えることのメリットとして、
売上が伸長することと、売上予想が立てやすくなることが挙げられます。
安定して売上が伸長するとなれば、計画的にビジネスを展開しやすくなります。

F2転換率が低下する原因

F2転換率が重要なことを理解していても、期待通りにF2転換率を上げられないことは多いでしょう。
ここでは、F2転換率が低下する主な原因を3つご紹介します。
　

商品満足度が低い
アフターフォローが不足している
過度に宣伝を行う

1.商品満足度が低い

1つ目の原因は「商品満足度が低いこと」です。
新規に商品を購入したとしても、商品に満足してもらえなければF2転換は期待できません。
ここで注意すべき点は、広告の内容と実際に商品を使用した際の効果の落差が、
顧客満足度に大きく影響することです。
たとえば、「毎日飲むだけで1カ月に5キロ痩せる」と広告で謳う商品を販売するとします。
顧客が広告内容を信じて商品を購入したのにもかかわらず、
1カ月に1キロしか痩せなかったとしたら、商品に不満を持ってしまうかもしれません。
一方で、「1カ月に1キロ痩せる」と表現しておけば、顧客は効果を実感し満足する可能性があります。
新規顧客の獲得のために誇大広告を打ち出してしまうと、
リピート購入を獲得できずに施策が失敗してしまう可能性が高いことを理解しましょう。

2.アフターフォローが不足している

2つ目の原因は「アフターフォローが不足していること」です。
新規顧客が商品を購入した場合、果たして本当に商品に価値があるかどうかを
半信半疑であるケースが多々あります。
その不安を払拭するためにはアフターフォローがとても重要です。
商品の正しい使い方をメールや同梱物で伝えるなどのフォローを行いましょう。

3.過度に宣伝を行う

3つ目の原因は「過度に宣伝を行うこと」です。
せっかく新規で購入してくれた顧客に対して別商品の宣伝を過度に行うと、
押し売りされているイメージを持たれてしまいます。
新規顧客に対してクロスセルやアップセルの販促活動は効果的ですが、
しつこくアプローチしすぎないよう注意しましょう。

F2転換施策の種類

F2転換率を高めるための施策は、主に以下の2つに分類できます。
　

顧客満足度アップを狙う施策
リピート購入を促す施策

具体的な施策を知る前に、まずは大枠を掴みましょう。

1.顧客満足度アップを狙う施策

1つ目は「顧客満足度アップを狙う施策」です。
商品を注文し、手に取って使い体感するまでの一連の流れにおける満足度を高めれば、
F2転換に至る確率を高められます。
顧客の視点に立ち、求めているものを提供する意識が重要です。

2.リピート購入を促す施策

2つ目は「リピート購入を促す施策」です。
顧客満足度アップに加え、割引などのリピート購入を促す施策を打ち出せば、
顧客が感じるリピート購入の障壁を軽減させられます。
また、継続的に利用することで効果がさらに最大化することなどを、
愛用者のお声などを利用して訴求するととても効果的です。

顧客満足度アップを狙うF2転換施策

F2転換施策の内、「顧客満足度アップを狙う施策」を3つご紹介します。
　

商品の正しい使い方を伝えること
顧客ニーズの事前調査
Webサイトの最適化

1.商品の正しい使い方を伝えること

1つ目は「商品の正しい使い方を伝えること」です。
商品によっては、正しく使わなければ真価を発揮しないことがあります。
それでは商品が持つポテンシャルを体感してもらえず、満足度を高められません。
わかりやすく正しい使い方を伝える工夫はとても重要です。
たとえば健康食品なら、適切なタイミングで適量を摂取する必要があるでしょう。
化粧品の場合は、正しい使い方を文章だけでは表現しにくいケースも多いため、
画像や動画を用いるとさらに効果的です。

2.顧客ニーズの事前調査

2つ目は「顧客ニーズの事前調査」です。
顧客ニーズの事前調査により現状を把握することで、顧客の現状や抱える悩みを理解できます。
施策を打ち出してからどのように顧客の満足度が変化したかを現状と比較できるため、
効果測定を行いやすくなります。
効果測定をしながら、顧客のニーズを満たした施策を立案できるようになるため、
顧客満足度をアップさせつつF2転換率を高められます。

3.Webサイトの最適化

3つ目は「Webサイトの最適化」です。
顧客満足度を高めるためには、Webサイトを最適化し使いやすくしましょう。
注文のステップが複雑だったり、問い合わせ方法がわかりにくかったりすると、
顧客にストレスを与えてしまいます。
心地よくスムーズに利用できるWebサイトを運営しましょう。

リピート購入を促すF2転換施策

F2転換施策の内、「リピート購入を促す施策」を3つご紹介します。
　

リピーター向けの割引クーポンの発行
リピート率の高い商品の販売
適切なタイミングでのフォローの実施

1.リピーター向けの割引クーポンの発行

1つ目は「リピーター向けの割引クーポンの発行」です。
割引クーポンの発行は、わかりやすくリピート購入のメリットをアピールする方法です。
「お得に購入したい」という心理にアプローチできるため、リピート購入を後押しできます。

2.リピート率の高い商品の販売

2つ目は「リピート率の高い商品の販売」です。
当然、リピート率の高い商品を販売すれば比較的容易にF2転換率を上げられます。
たとえば、化粧品や健康食品などの定期的に消費する商品のリピート率は高い傾向にあります。
一方で、一度購入すれば半永久的に使いつづけられる商品の場合はF2転換率のアップは困難です。
リピート購入を前提とするビジネスを展開するなら、季節や時期に左右されず
定期的に購入してもらえる消耗品を取り扱いましょう。

3.適切なタイミングでのフォローの実施

3つ目は「適切なタイミングでのフォローの実施」です。
F2転換率を高めるためにはどのタイミングで顧客にアプローチするかが重要です。
使い切る時期を予想できる商品なら、「また買おうかな」と悩むタイミングを見計らって
アプローチできればF2転換率を高められます。

また、一般的にF2転換率は初回購入から2カ月を経過すると下がると考えられています。
2カ月を目安に、フォローする施策を考えましょう。