ロアス（ROAS）とは？広告の成果を見える化するための指標

ロアス（ROAS）という言葉を聞いたことがあっても、具体的な意味や活用の仕方を知らない方は
多いのではないでしょうか。
ロアスは「広告の費用対効果」を意味し、EC通販で重視されているマーケティング用語です。
この記事ではロアスの意味や優れている点を紹介します。

ロアス（ROAS）とは「Return On Advertising Spend」の頭文字を取った用語です。
「広告の費用対効果」を意味し、マーケティングで活用されている指標でもあります。

EC通販事業では、リスティング広告などのオンライン広告や
新聞・折込チラシなどのオフライン広告など、多種多様な広告を駆使します。
たしかに広告の活用は売上を伸長させるためには重要な取り組みですが、
売上につながらない広告を打ち出し続けてしまうと利益が圧迫されてしまうでしょう。
そこでロアスを活用すれば、それぞれの広告がどのくらい売上に貢献したかを可視化できます。

またEC通販のようなリピート購入が重要なビジネスでは、
リピート購入による売上を考慮するために1年単位でロアスを計算するのが一般的です。

ロアスの計算方法は以下のとおりです。
「売上÷広告費×100%」
たとえば、「広告費が100万円、売上が300万円」だった場合のロアスは、
「300万円÷100万円×100%=300%」です。
つまり、この広告では「広告費に対して3倍の売上が発生する」と判断可能です。
また「広告費＜売上」であるため、この広告は売上伸長に貢献している可能性が高いと評価できます。
一方でロアスが100%を下回る場合は「広告費＞売上」なので、売上を圧迫している広告であることがわかります。

また、ロアスは期間を限定しての計算も可能です。
たとえば1年単位でのロアスを計算する場合は、「1年間の売上÷1年間の広告費×100%」で計算します。
 

具体的にロアスがどのくらいの場合、広告が有効だと判断すればいいのでしょうか。
EC通販などリピート購入を前提としたビジネスの場合、
一般的に年間のロアスが500%を超えると有意義であると判断されます。

計算によりロアスが有効かどうかを判断する場合は「ロアスが100%を上回っていること」と、「粗利率を考慮すること」が重要です。
ロアスが100%未満なら「広告費＞売上」であるため、考える余地もなく広告は機能していません。
また、ロアスが100%を超えている場合は粗利率の考慮が必要です。
仮にロアスが100%を超えていたとしても、利益ベースでは赤字であるかもしれないからです。
たとえば、「売上：110万円、粗利率：50%、広告費：100万円」で商品を販売したとします。
この場合のロアスは「売上（110万円）÷広告費（100万円）×100%=110%」です。
ロアスが100%以上であるため、一見この広告は有意義に思えます。
ただ粗利を計算すると「売上（110万円）×粗利率（50%）=55万円」であり、
広告費を差し引くと「粗利（55万円）－広告費（100万円）=－45万円」となり、
赤字であることがわかります。
このようにロアスが100%を超えていても、粗利率次第では利益が生まれていないケースがあります。
ロアスはあくまでも目安であり、粗利率を考慮することが重要です。
 

ロアスと似た指標として「ROI」や「CPA」がよく使われています。
それぞれの違いを理解しましょう。
 

ROIは「投資した資本に対する利益の割合を表す指標」です。
広告運用の成果を測る場合は、「投資した資本=広告費」と考えましょう。
ROIの計算式は「利益額÷投資額（広告費）×100%」です。
ROIを用いれば、採算性を事業ごとに比較できます。

CPAは「コンバージョン1件の獲得に対する広告費の割合を表す指標」であり、
「広告費÷CV数」で計算されます。
ロアスとCPAを比較する際に注意すべきは、計算する際に「広告費で割る」のか
「広告費を割る」のかで異なる点です。
つまり、ロアスの場合は数値が高いほど有効であることを意味しますが、CPAの場合は数値が低いほど効果が出ていることを意味します。
 

ロアスは広告の成果を表す指標のひとつです。
他の指標と比較して優れている点として、メリットを2つご紹介します。
 

メリットの1つ目は「広告の成果を可視化できること」です。
先述のとおり、EC通販などのリピート購入が重要なビジネスでは、1年間などの期間で売上がどのくらい発生したのかを考える必要があります。
ロアスならば期間を自由に設定し計算できるため、広告の成果を明確な数字で確認できます。
 

メリットの2つ目は「計算に必要なデータを入手・管理しやすいこと」です。
ロアスを求めるために必要なデータは売上（もしくは売上予想）と広告費のみです。
特別な手順なしで計算できるため、簡単に活用できます。
 

ロアスは優れた指標ではありますが、万能ではありません。
ここでは、主なロアスのデメリットを2つご紹介します。
 

デメリットの1つ目は「粗利率の考慮が必要であること」です。
ロアスで求められるのは売上ベースの指標であり、粗利率は考慮されていません。
より正確に広告の効果を検証するならば、ロアスに加えてROIを用いましょう。
 

デメリットの2つ目は「売上以外を重視している場合に使いにくいこと」です。
もし広告を活用する目的が認知拡大やブランド価値向上である場合、売上ベースの成果しか確認できないロアスは適していません。
どのくらい認知が拡大したのかなどを調査する必要があります。

ロアスについての理解が深まったら、ロアスを高めるための取り組みをはじめましょう。
ここでは特に有効な方法を4つご紹介します。
　

1. 広告媒体を吟味する
2. 広告で発信する情報を最適化する
3. 適切な広告ターゲットを設定する
4. ターゲットにマッチしたキャンペーンを開催する

方法の1つ目は「広告媒体を吟味すること」です。
ロアスの優れている点は、広告媒体ごとに値を算出できることです。
いくつかの広告媒体を利用しているなら、ロアスが高い広告媒体に広告費を集中させるのが有効でしょう。
現在利用している広告媒体のロアスが低いのであれば、他の広告媒体への移行を検討することも重要です。

方法の2つ目は「広告で発信する情報を最適化すること」です。
発信している情報によっては、ユーザーの興味を引き出せていない可能性があります。
広告の内容はもちろんのこと、レイアウトや文章の装飾、画像の選定などを見直すことで、
ロアスが向上することがあります。
 

方法の3つ目は「適切な広告ターゲットを設定すること」です。
ロアスが低い場合、そもそもターゲットが適切ではない可能性が考えられます。
商品の特徴から広告を届けるターゲットを再設定すべきかもしれません。
年齢や性別はもちろんのこと、仕事内容や働き方、休日の過ごし方なども考慮して
ターゲットを設定しましょう。
 

方法の4つ目は「ターゲットにマッチしたキャンペーンを開催すること」です。
対象の商品の特徴やターゲットの性質を考慮し、適切なキャンペーンを開催することがロアスの向上では重要です。
期間限定の割引セールや、付与するポイント数のアップなど、ターゲットが購入したいと思えるキャンペーンを吟味しましょう。
 

今回はロアスの意味や、ロアスを活用するメリット・デメリットを解説しました。
「広告の費用対効果」を意味するロアスは、EC通販では特に重要視されています。
現在かけている広告費の効果を検証するためにも、ロアスを計算し活用してみてはいかがでしょうか。