リピート購入数の増加で売上を安定化させる方法を解説

「EC通販で売上を安定して伸長させるためには、リピート購入の獲得が重要」、リピート購入の重要性を理解しているつもりでも、具体的にリピート購入を増やす方法をしっかりと理解している方は少ないのではないでしょうか。
この記事では、リピート購入のメリットや、リピート購入数を増やす方法を解説します。

リピート購入とは

リピート購入とは、既存顧客による繰り返しの購入のことです。
また、この繰り返し購入する既存顧客をリピーターと呼びます。

通常、顧客が新たに商品を購入する際は、商品の質や料金、購入のしやすさなどを基準に、
いくつかの商品を比較し購入に至ります。
ただリピート購入の場合、すでに商品を理解し体感できているため、他商品と比較・検討する手間をかける必要がありません。
リピート購入は顧客にもメリットを与えつつ売上を伸ばす方法として知られています。
特に新規顧客の獲得が難しいとされるEC通販事業では、リピート購入を増やす取り組みが重要です。

リピート購入の増加によるメリット

リピート購入の増加によるメリットは、ただ一時的に売上が発生することだけではありません。
主なメリットとして、以下の2点を解説します。
　

売上が安定する
高評価の口コミが増える

1.売上が安定する

1つ目のメリットは、売上が安定することです。
リピート購入では、集客に大きなコストをかけることなく売上を作れます。
というのも、新規顧客を獲得する場合は集客のために広告費を費やす必要がありますが、リピート購入ならばその広告費がほぼ発生しないからです。

また、リピーターのなかには1度だけリピート購入する顧客もいれば、何度も何度も繰り返し購入する顧客もいます。
このように何度もリピート購入してくれればLTVの向上にもつながるため、いっそう売上に安定感が生まれます。

2.高評価の口コミが増える

2つ目のメリットは、高評価の口コミが増えることです。
多くの場合、リピート購入に至る顧客はその商品に満足し気に入っています。
そこでメリットとなるのが、リピーターの一部がSNSを通じて
商品に対して前向きな口コミを発信することです。
そしてその口コミを通じて新たに商品を購入する新規顧客が現れるため、
「リピート購入⇒口コミの発信⇒新規顧客の獲得⇒リピート購入」のような好循環が生まれます。

リピート購入をするかどうかを左右する要因

先述のとおり、リピート購入は顧客にも企業にもメリットがあります。
では、既存顧客がリピート購入するかどうかを左右する要因は何でしょうか。
要因を6つご紹介します。

1.商品の品質

1つ目は商品の品質です。
当然、商品の品質はリピート購入を左右する大きな要因です。
ただ、商品の品質が良ければ必ずリピート購入が発生するとは限りません。
一方、商品の品質が悪ければリピート購入が発生することはないでしょう。

2.商品に対する信頼・期待

2つ目は商品に対する信頼・期待です。
商品の種類によっては、一度や二度使うだけでは効果を得られないことがあります。
健康食品や化粧品などでは、ある程度の期間使用しつづけることで効果を感じられるようになります。
そこで既存顧客がリピート購入するかどうかを判断する基準となるのが、商品に対する期待や信頼です。
商品の魅力や口コミを伝えることで、信頼や期待を得られることがあります。

3.商品の価格

3つ目は商品の価格です。
価格が適切どうかは、リピート購入をするかどうかを左右する大きな要因です。
ただ、価格が安ければリピート購入に至りやすいとはかぎりません。
価格が適切であることで、商品の品質が保証されていると評価される場合があるからです。
たとえば高級感を売りとするブランド品等の場合、価格が高いからこそリピート購入を獲得できるケースが考えらえます。

4.コミュニケーション

4つ目はコミュニケーションです。
電話対応の場合、丁寧なコミュニケーションがリピート購入を後押しします。
また、電話対応を行わない販売方法だとしても、発送する商品にお礼状などを同梱することでコミュニケーションを図れます。

5.購入のしやすさ

5つ目は購入のしやすさです。
顧客に商品を欲する気持ちがあったとしても、購入に手間がかかるようではリピーター化しない可能性があります。
少ないステップで簡単に購入できる仕組みが重要です。

6.リピート購入による特典

6つ目はリピート購入による特典です。
多くの顧客は、「得をしたい」「損をしたくない」と考えます。
そこで効果的な手法が、リピート購入による特典です。
繰り返し購入しつづけることで価格が安くなる特典や、反対にリピート購入をストップすると割引特典もストップする仕組みなどが、顧客のリピーター化を後押しします。

初回リピート購入を増やす方法

繰り返し何度も購入してくれるリピーターを獲得するためには、まず2回目のリピート購入を獲得することが重要です。
2回目のリピート購入のハードルは高いですが、それ以降の3回目や4回目ではリピート購入する割合は徐々に高まっていきます。
繰り返しのリピート購入を獲得するために、2回目リピート購入に向けた取り組みを4つご紹介します。
　

取引関連メールを活用する
商品の価値を正しく伝える
クロスセルを行う
お得なキャンペーン情報を伝える

1.取引関連メールを活用する

1つ目の方法は「取引関連メールを活用すること」です。
取引関連メールとは、注文内容や配送状況などを載せたメールを指します。
取引関連メールによる情報の提供は顧客の信頼獲得に役立ちます。
また、取引関連メールに関連商品やキャンペーン情報などを記載すれば、自然に販促の提案を行えます。

2.商品の価値を正しく伝える

2つ目の方法は「商品の価値を正しく伝えること」です。
商品によっては、正しく使用しなければ効果を発揮しないこともあるでしょう。
商品が持つ本来の価値を提供するために、使い方を含めて情報を正しく伝えることが重要です。

3.クロスセルを行う

3つ目の方法は「クロスセルを行うこと」です。
クロスセルとは、購入する商品に関連する別の商品を合わせて購入してもらうマーケティング手法です。
取引関連メールなどと組み合わせてクロスセルを仕掛ければ、追加で商品を購入してもらえる可能性が高まります。
例えばボディソープを販売するEC通販の場合、シャンプーやコンディショナーなどをクロスセルとして提案すれば、「同じブランドのシャンプー・コンディショナーを使いたい」という心理から、リピート購入を期待できます。

4.お得なキャンペーン情報を伝える

4つ目の方法は「お得なキャンペーン情報を伝えること」です。
リピート購入すればお得に商品を購入できるとなれば、再び購入しようという意思を手助けできます。

リピート購入数を維持するポイント

つづいて、2回目リピートに至った場合にリピート購入を維持するポイントを3つ解説します。
　

アフターフォローを徹底する
顧客体験の向上を意識する
リピート購入をしたくなるタイミングでアプローチする

1.アフターフォローを徹底する

1つ目のポイントは「アフターフォローを徹底すること」です。
リピート購入を獲得するためには、購入をゴールと考えずアフターフォローに徹することが大切です。
保証やサポートを入念に行えれば、顧客満足度を高められます。

2.顧客体験の向上を意識する

2つ目のポイントは「顧客体験の向上を意識すること」です。
リピート購入数を維持するためには、ただ商品を売るのではなく、付加価値として商品を購入する体験を提供する意思が重要です。
スムーズな購入手順や発送された商品を手に取る心地やさなどの細かい点を含め、顧客体験の向上を徹底することで、リピート購入を継続する可能性が高まります。