EC通販で引き上げ率を高める手段やポイントを解説

「EC通販で引き上げ率を高める方法がわからない」、
「そもそも引き上げ率がどのようなものかわからない」など、
引き上げ率に関する悩みをお持ちの方は多いでしょう。
ツーステップマーケティングが主流化している昨今のEC通販事業において、
引き上げ率の軽視は禁物です。
この記事では、EC通販で引き上げ率が重視されている理由や、引き上げ率を高める手段を解説します。

EC通販における引き上げ率とは

EC通販における引き上げ率とは、「見込み客が商品を購入する割合」です。
たとえば、商品の無料トライアルで集客した見込み客に対して、
商品を購入した顧客の割合が引き上げ率です。
無料トライアルで集客した人数が100人で、商品を購入した顧客が20人だった場合は、
以下の計算式で引き上げ率を計算できます。
「20（商品を購入した人数）÷100（見込み客の人数）×100＝20%（引き上げ率）」

販売している商品や規模などにもよりますが、一般的に引き上げ率30%以上で成功していると考えられています。

EC通販で引き上げ率が重視されている理由

EC通販で引き上げ率が重視されている理由は、
ツーステップマーケティングにおいて重要な指標だからです。
ツーステップマーケティングとは、「無料トライアルなどで見込み客を集める第1ステップ」と、
「見込み客からのリピートで売上を作る第2ステップ」のツーステップで
商品の売上アップを狙うビジネスモデルです。
つまり、第1ステップでは予算を費やし見込み客を集め、
第2ステップでリピートにより利益を確保します。
引き上げ率が高ければ、第1ステップから第2ステップに移る顧客が増えることになるため、安定して利益をあげられるでしょう。

またツーステップマーケティングにおいて、リピーターの割合を示す定期継続率も重要な指標です。
引き上げ率と合わせてチェックしておきましょう。

EC通販で引き上げ率を高める手段

EC通販で引き上げ率を高める手段を4つご紹介します。

ステップメール
DM
同梱物
電話

1.ステップメール

1つ目は「ステップメール」です。
ステップメールとは、事前に準備しておいた複数のメールを顧客に自動で送信する仕組みです。
ストーリー立ててメッセージを伝えられるため、顧客の購買意欲を刺激できます。
たとえば、無料トライアルで10日間分の商品を配布したなら、
注文から9～10日後に引き上げを促すステップメールが効果的です。
また、商品の正しい使い方やお客様の声などを送信すれば、
より商品の魅力を体感してもらいやすくなり、引き上げを後押しできます。

2.DM

EC通販で引き上げ率を高める手段の2つ目は「DM」です。
ステップメールのネックとしてメールを確認する習慣がない方には情報を届けにくい点が
上げられますが、DMならば実体のある紙を届けられます。
作成や郵送のコストが発生しますが、ターゲット層によっては
DMは有効な引き上げ率アップの手段です。

3.同梱物

EC通販で引き上げ率を高める手段の3つ目は「同梱物」です。
同梱物とは、発送する商品と同じ箱に同封する広告用のパンフレットや挨拶状などです。
同梱物のメリットは開封率が極めて高いことと、
アプローチの方法に制限が少ないことなどが挙げられます。

4.電話

EC通販で引き上げ率を高める手段の4つ目は「電話」です。
電話の強みは、高年齢層にアプローチしやすいことや、
顧客とコミュニケーションを取れることなどです。
メールやDMとは異なり、電話なら伝えたいメッセージを正確に伝えられます。

EC通販で引き上げ率を高めるポイント

EC通販で引き上げ率を高めるポイントを4つご紹介します。

アプローチするタイミングを最適化する
引き上げ用のページを制作する
離脱率にも着目する
的確な目標値を設定する

1.アプローチするタイミングを最適化する

1つ目は、「アプローチするタイミングを最適化すること」です。
無料トライアル注文時や、商品のサンプルを使い終わるタイミングなどは、
顧客のリピートを促しやすいタイミングでしょう。
特定の期間内にリピートしたら割安で購入できる割引情報の発信などと組み合わせれば、
いっそう強くリピートを勧められます。

2.引き上げ用のページを制作する

2つ目は、「引き上げ用のページを制作すること」です。
はじめて商品を購入する顧客と、一度でも商品を購入したことがある顧客とでは、
伝えるべき情報が異なります。
引き上げ率のアップはツーステップマーケティングを成功させるために欠かせないので、
多少コストを費やしてでも専用の引き上げ用ページを制作する価値があるでしょう。

3.離脱率にも着目する

3つ目は、「離脱率にも着目すること」です。
離脱率とは「100-引き上げ率」で計算できる、リピートしなかった見込み客の割合です。
離脱率に着目し分析することで、引き上げ率を上げるための課題が見つかるかもしれません。

4.的確な目標値を設定する

4つ目は、「的確な目標値を設定すること」です。
引き上げ率の目標値を設定しなければ、見込み客獲得のために使える広告費も定まりません。
引き上げ率に関するデータを収集・分析し、目標値を設定することが重要です。

EC通販における引き上げ率の注意点

EC通販における引き上げ率の注意点を3つご紹介します。

高すぎる目標を設定しないこと
顧客に合った方法でアプローチすること
顧客トラブルの対応方法を準備すること

1.高すぎる目標を設定しないこと

1つ目は、「高すぎる目標を設定しないこと」です。
もちろん、引き上げ率が高ければ高いほど売上はアップします。
ただ、仮に高すぎる目標を立てている自覚を持たないまま広告費を使いすぎてしまうと、
引き上げ率次第では赤字化してしまいます。
適切な目標を設定し、計画的に事業を展開しましょう。

2.顧客に合った方法でアプローチすること

2つ目は、「顧客に合った方法でアプローチすること」です。
引き上げ率のアップに万能な方法はありません。
商品の特徴や、ターゲット層にマッチした方法を選択することが重要です。
いくつかの方法を組み合わせたり、引き上げ率を上げたいタイミングで
プロモーションを打ち出したりなど、最適な方法を模索しましょう。
そのためには、引き上げ率のデータを蓄積させ、分析する必要があります。

3.顧客トラブルの対応方法を準備すること

3つ目は、「顧客トラブルの対応方法を準備すること」です。
EC通販において、クレームなどの顧客トラブルは避けては通れないでしょう。
特に無料トライアルや、定期購入の継続などに関するクレームは発生しやすいので、
事前に対応方法を準備すべきです。
注文の確認メールの保存や、電話対応の録音などを駆使して、
顧客トラブルに備える意識を持ちましょう。