EC通販で定期継続率を高める方法を7つご紹介！

「定期継続率を上げたいが何をすればいいかわからない」、
「そもそも定期継続率の計算方法がわからない」など、
定期継続率に関して悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
既存顧客からの売上が重視されているEC通販事業において、定期継続率のアップは重要です。
この記事では、EC通販で定期継続率を計算するメリットや、定期継続率を高める方法を解説します。
 

EC通販における定期継続率とは、
「定期購入において、購入回数ごとで継続して購入してくれた顧客数の割合」です。
たとえば、「2回目の定期継続率は30%」、「3回目の定期継続率は20%」などのように使われます。
既存顧客からの安定した売上が重視されるEC通販事業において、
定期継続率は事業の安定性を表すとても重要な指標のひとつです。
 

定期継続率の計算方法は以下のとおりです。
「定期継続率＝定期購入を継続した回数における顧客数÷新規顧客×100」

たとえば、新規顧客が100人いたとして、その内で3回目の定期購入を行った顧客が
30人だった場合は、以下のように計算できます。
「30÷100×100＝30%（3回目の購入における定期継続率）」
 

EC通販で定期継続率を把握するメリットを3つご紹介します。

1. 顧客満足度を数値化できる
2. 効率的に施策を打ち出せる
3. 売上に安定感が生まれる

EC通販で定期継続率を把握するメリットの1つ目は、「顧客満足度を数値化できること」です。
一度だけ商品を購入するのとは異なり、定期購入は顧客満足度が高くなければ成立しません。
いかに定期購入を継続してくれているかを数字で確認できる定期継続率なら、
顧客満足度の見える化が可能です。
アンケートなどでも顧客満足度を測ることはできますが、調査費用がかかってしまいます。
また、アンケートの場合は調査できる対象が回答者のみに限られ、
回答者によって基準が異なるでしょう。
アンケートよりも定期継続率の方がデータの正確性を期待できます。
 

EC通販で定期継続率を把握するメリットの2つ目は、「効率的に施策を打ち出せること」です。
EC通販において主流となる戦略は、広告費をかけて新規顧客を獲得し、
新規顧客をリピーター化させることで売上を作ることです。
定期継続率を導き出せていれば、どのくらいの割合で定期購入に至るのかを予想できます。
そのため、定期継続率を基準に売上から逆算することで、目標を達成するための施策の立案が可能です。
 

EC通販で定期継続率を把握するメリットの3つ目は、「売上に安定感が生まれること」です。
定期継続率のデータが蓄積すれば、売上の推移を予想できます。
既存顧客からの売上が安定すれば、EC通販事業を着実に拡大させられるでしょう。
 

EC通販で定期継続率を高める方法を7つご紹介します。

1. 目標を設定する
2. 同梱物を活用する
3. フォローのメールを送信する
4. 決済サービスを充実させる
5. 定期購入の継続によるお得なサービスを提案する
6. 解約の理由を調べる
7. 解約方法を限定する

1つ目は、「目標を設定すること」です。
販売する商品や広告費を考慮して、適切な定期継続率の目標を立てれば、
着実に売上目標を達成できます。
ビジョンに沿って事業を展開するために、まずはしっかりと目標を設定してから
定期継続率のアップを図りましょう。
 

2つ目は、「同梱物を活用すること」です。
定期継続率のアップは既存顧客へのアプローチがとなるため、
同梱物を上手に活用することが効果的です。
顧客属性に合わせた的確な訴求が低コストで実施できます。
 

3つ目は、「フォローのメールを送信すること」です。
使用方法や使用期間を含めて、商品の正しい使い方を伝えるフォローメールを
送信するだけでも定期継続率を上げられる可能性があります。
また、商品の使い終わりが予想されるタイミングでリピートを促す
フォローメールを送信すれば、定期購入の解除を阻止できます。
 

4つ目は、「決済サービスを充実させること」です。
顧客が定期購入を継続するかどうかの判断基準は、商品の内容だけではありません。
いかに決済しやすいかも定期購入を継続するかどうかの判断基準のひとつです。
クレジットカード決済の導入や定期購入をスムーズに継続できる導線設計などにより、
購入の妨げとなる要素を排除しましょう。
 

5つ目は、「定期購入の継続によるお得なサービスを提案すること」です。
お得に商品を購入できるメリットの提示は、定期継続率のアップに直結します。
初回から定期購入をした方がお得になるサービスや、
定期購入を続けるほど価格が割引になるサービスなどが効果的です。
 

6つ目は、「解約の理由を調べること」です。
定期継続率のアップを目標にさまざまな施策を打ち出したとしても、
必ず定期継続率が100%になることはありません。
定期購入を解約する顧客は必ずいるので、なぜ解約に至ったのかを調査しましょう。
よくある定期購入解約の理由には、「料金が高いこと」、
「商品に価値を感じなかったこと」などが挙げられます。
有効な対策を立案するために、解約の理由を調べましょう。

つづいて、定期購入を解約する理由を調べたらデータを分析しましょう。
解約する理由は改善の余地がある課題である可能性が高いので、適切な対策の立案が重要です。
また、定期購入の解約が増えるタイミングにも注目しましょう。
定期購入の解約が増えるタイミングで、フォローのメールや割引情報などを伝えれば、
定期解約を阻止することにもにつながります。
 

7つ目は、「解約方法を限定すること」です。
たとえば、「サブスクの解約を電話に限定しているケース」と、
「サブスクの解約を電話とwebで受け付けているケース」では、
当然前者の方が高い定期継続率を見せます。
電話する一手間を面倒に感じることで、解約を踏みとどまるケースが多いからです。
また、電話でのみ解約を受け付ける場合は、顧客とコミュニケーションを取れます。
解約を考えた理由をヒアリングすれば、より効果を実感できる使い方や
お得な割引情報などをアナウンスできるため、解約を阻止できる可能性があります。
仮に解約を阻止できなかったとしても、貴重な顧客の意見を直接聞けるため、
今後の改善に活かせます。
 

今回はEC通販における定期継続率について解説しました。
既存顧客からの売上が重視されるEC通販事業において、
リピート獲得の指標となる定期継続率の考え方は重要です。
「EC通販事業を着実に成長させたい」、「安定して売上を伸ばしたい」とお考えなら、
定期継続率はとても重要な指標といえるでしょう。