EC通販でもダイレクトマーケティングは効果的？

EC通販にもダイレクトマーケティングは効果的なのでしょうか。
EC通販の事業拡大に必要なステップを洗い出してみると、
ダイレクトマーケティングが有効であることを理解できるはずです。
この記事では、EC通販の事業拡大の流れを踏まえつつ、
ダイレクトマーケティングの役割やメリット・デメリットを解説します。

EC通販でもダイレクトマーケティングは使える？

EC通販でもダイレクトマーケティングは使えるのでしょうか。
結論、EC通販でもダイレクトマーケティングは効果的であり、
事業を成功させるための大きな助けとなります。
まずは、ダイレクトマーケティングとは何かを確認してから、
EC通販でも効果的な理由の理解につなげましょう。

ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、顧客をセグメント化し、
それぞれの状況やニーズに沿ってアプローチするマーケティング手法です。
商品の購入頻度や購入単価など、さまざまな要素から顧客をセグメント化することで、
その顧客に最適な提案を行えることがメリットです。
LTVの向上や顧客満足度のアップに適しています。

EC通販でもダイレクトマーケティングは効果的なのか

EC通販でもダイレクトマーケティングが効果的な理由は、
既存顧客のアプローチにダイレクトマーケティングが最適だからです。
EC通販事業の拡大は、まず新規顧客の獲得からはじまります。
つづいて、獲得した新規顧客に的確なアプローチを行うことで安定した売上を作ります。
そして、既存顧客からの売上を新規顧客獲得のための施策や商品開発に回すことで
事業を拡大していくのが一般的な流れです。
これらの流れを成功させるには、既存顧客からの安定した売上が必要不可欠であり、
そこでダイレクトマーケティングが機能します。

EC通販におけるダイレクトマーケティングのメリット

EC通販におけるダイレクトマーケティングのメリットを4つご紹介します。

小規模からはじめられる
数字を基に効果測定を行いやすい
LTVの向上を行いやすい
リアルな声を入手しやすい

1.小規模からはじめられる

EC通販におけるダイレクトマーケティングのメリットの1つ目は、
「小規模からはじめられること」です。
ダイレクトマーケティングは顧客それぞれに適した方法でアプローチするため、
少人数の顧客に対して多くのリソースを割く必要がありません。
まずは小規模でダイレクトマーケティングに取り組めば、
既存業務を圧迫することなく顧客にアプローチできます。

2.数字を基に効果測定を行いやすい

EC通販におけるダイレクトマーケティングのメリットの2つ目は、
「数字を基に効果測定を行いやすいこと」です。
ダイレクトマーケティングでは、顧客をセグメント化し、アプローチに対しての反応を記録します。
ダイレクトマーケティングを継続すればするほど数字でデータを蓄積でき、
集めたデータを基に効果測定を行うことで、よりセグメント化やアプローチの精度が高まります。

3.LTVの向上を行いやすい

EC通販におけるダイレクトマーケティングのメリットの3つ目は、
「LTVの向上を行いやすいこと」です。
ダイレクトマーケティングの根本は、顧客に価値のある提案を行うことです。
そのため、顧客満足度アップと売上伸長に同時に取り組めます。
顧客満足度が上がれば、顧客が商品のファンになったり、他商品にも興味を持ってくれたりするため、
着実にLTVが向上します。

4.リアルな声を入手しやすい

EC通販におけるダイレクトマーケティングのメリットの4つ目は、
「リアルな声を入手しやすいこと」です。
ダイレクトマーケティングではそれぞれの顧客に寄り添った提案を行うため、
顧客のリアルな声を入手できます。
質的なデータを分析に活かせるようになるため、より顧客のニーズを満たした施策の立案が可能です。

EC通販におけるダイレクトマーケティングのデメリット

EC通販におけるダイレクトマーケティングのデメリットを2つご紹介します。

黒字になるまでに時間がかかりやすい
専門的な知識・スキルが要求される

1.黒字になるまでに時間がかかりやすい

EC通販におけるダイレクトマーケティングのデメリットの1つ目は、
「黒字になるまでに時間がかかりやすいこと」です。
ダイレクトマーケティングでは、それぞれの顧客に対してリソースを割く必要があるため、
短期的には売上が見合わないことが多々あります。
ダイレクトマーケティングに取り組んだとしても、
すぐに成果が売上には反映されないことを理解しておきましょう。

2.専門的な知識・スキルが要求される

EC通販におけるダイレクトマーケティングのデメリットの2つ目は、
「専門的な知識・スキルが要求されること」です。
顧客のセグメント化や、さまざまなアプローチ方法を駆使するダイレクトマーケティングには、
専門的な知識やスキルが要求されます。
分析ツールの活用や、幅広い営業スキルなくしてダイレクトマーケティングは成立しません。

EC通販でダイレクトマーケティングを成功させるポイント

EC通販でダイレクトマーケティングを成功させるポイントを4つご紹介します。

顧客リストの作成
顧客のリピーター化
休眠顧客の掘り起こし
効果測定の実施

1.顧客リストの作成

EC通販でダイレクトマーケティングを成功させるポイントの1つ目は、
「顧客リストの作成」です。
顧客数が多い場合、顧客リストの作成が必須です。
すべての顧客の情報を頭に入れておくことができないので、リストで管理しましょう。
また、業務を他の社員に引き継ぐ際にリストがなければ、
せっかく蓄積してきたデータが機能しません。

2.顧客のリピーター化

EC通販でダイレクトマーケティングを成功させるポイントの2つ目は、「顧客のリピーター化」です。
先述のとおり、ダイレクトマーケティングの目的のひとつは既存顧客からの売上アップです。
継続的に既存顧客からの売上を発生させるには、顧客のリピーター化が欠かせません。
顧客満足度を上げることにより、商品のファン化を図ることを重視して
ダイレクトマーケティングに取り組みましょう。

3.休眠顧客の掘り起こし

EC通販でダイレクトマーケティングを成功させるポイントの3つ目は、「休眠顧客の掘り起こし」です。
セグメント化された顧客の中には、長らく商品を購入していない休眠顧客が含まれます。
休眠顧客に適切なアプローチを行うことで再び商品を購入してくれるようになる可能性があるので、
なぜ休眠顧客になったかを分析することが重要です。
休眠顧客をさらにセグメント化し、最適なアプローチ方法を立案しましょう。

4.効果測定の実施

EC通販でダイレクトマーケティングを成功させるポイントの4つ目は、「効果測定の実施」です。
ダイレクトマーケティングの強みのひとつに、データの蓄積が挙げられます。
蓄積されたデータを有効活用することで、よりセグメント化やアプローチの精度が高まります。
ダイレクトマーケティングの取り組みによる恩恵を最大化し、
好循環を生み出すためには効果測定は必須です。