EC通販でもクロスセル戦略は重要！効果を高める方法とは？

EC通販で売上を伸ばすにはいくつかの方法がありますが、
注目を集めている手法のひとつがクロスセル戦略です。
ただ、クロスセル戦略という言葉を聞いたことはあるものの、
具体的にどのようにビジネスに落とし込むかを知らない方は多いでしょう。
クロスセル戦略に注力するメリットは、売上がアップすることだけではありません。
売上に安定感が生まれることが強みです。
この記事では、EC通販事業でクロスセル戦略に取り組む方法やメリットを解説します。

クロスセル戦略とは？EC通販でも通用する？

クロスセル戦略とは、ある商品を購入してくれた顧客に
他の商品を提案することを意味するマーケティング用語です。
購入してくれる商品数が増えるほど顧客単価は高まります。
また、クロスセル戦略により購入してくれた商品にも価値を感じてもらえれば、
企業やブランドのファンになってくれるかもしれません。

クロスセル戦略は、商品やサービスを売るあらゆる事業で有効な手法です。
EC通販も例外ではなく、上手く戦略を用いれば効率的に売上を伸ばせます。
むしろ通販なら商品を持ち帰る必要がないため、
まとめて多くの商品を購入してくれる可能性も高まるかもしれません。

EC通販でクロスセル戦略の効果を高める方法

EC通販でクロスセル戦略の効果を高める方法を3つご紹介します。

関連性の高い商品のみを提案する
セット購入での割引キャンペーンを提案する
適切なタイミングでアプローチする

1.関連性の高い商品のみを提案する

EC通販でクロスセル戦略の効果を高める方法の1つ目は、
「関連性の高い商品のみを提案すること」です。
クロスセル戦略で重要なことは関連性の高い商品を提案することで、顧客の満足度を高めることにあります。
闇雲にあれこれと商品を提案するだけでは顧客のニーズを満たすことはできず、
なかなか売れません。
顧客も自社もウィンウィンの関係であることを前提に、関連性のある商品を提案しましょう。

また、ECならば顧客が購入した商品に合わせて自動で他の商品をおすすめとして表示できます。
商品数が多いほど、より顧客にマッチした商品を提案可能です。

2.セット購入での割引キャンペーンを提案する

EC通販でクロスセル戦略の効果を高める方法の2つ目は、
「セット購入での割引キャンペーンを提案すること」です。
顧客の関心にマッチした商品を提案すれば、クロスセル戦略の成功率は高まります。
さらにセット購入の割引キャンペーンを提案すれば、即決してもらいやすくなるため
機会損失リスクの軽減が可能です。

3.適切なタイミングでアプローチする

EC通販でクロスセル戦略の効果を高める方法の3つ目は、「適切なタイミングでアプローチすること」です。
クロスセル戦略を成功させるには、効果的なタイミングの狙い撃ちが有効です。
たとえば、商品をはじめて購入するタイミングは他の商品を提案するのに適しています。
また、定期購入をしてくれる顧客に対しては、
ある程度商品の価値を感じてもらってからクロスセル戦略を仕掛けることも重要です。
具体的には、商品をリピートする3回目のタイミングで他の商品を提案すれば
クロスセル戦略成功の可能性が高まるとされています。

EC通販でクロスセル戦略の提案を行う手段

EC通販でクロスセル戦略の提案を行う手段を4つご紹介します。

同梱物
電話
メール
LINE

1.同梱物

EC通販でクロスセル戦略の提案を行う手段の1つ目は、「同梱物」です。
商品と同じ箱に入れられる同梱物は、ほぼ100%の確率で顧客の目につきます。
商品のカタログや使用方法、お客様の声などがメジャーな同梱物です。

2.電話

EC通販でクロスセル戦略の提案を行う手段の2つ目は、「電話」です。
電話の強みは、「声でアプローチできること」と
「コミュニケーションのキャッチボールができること」です。
ただ、電話営業を嫌がる顧客も多いので注意しましょう。

3.メール

EC通販でクロスセル戦略の提案を行う手段の3つ目は、「メール」です。
メールならば相手の状況に関係なく、確実に情報を届けられます。
シナリオ立てて購入をうながすステップメールや、定期的にメールを届けられるメルマガが有効です。

4.LINE

EC通販でクロスセル戦略の提案を行う手段の4つ目は、「LINE」です。
LINEを活用する強みは、メールよりも顧客の目につきやすいことです。
日常的にメールをチェックする方は少数ですが、LINEを見ない方は少ないでしょう。

EC通販でクロスセル戦略を用いるメリット

EC通販でクロスセル戦略を用いるメリットを3つ解説します。

客単価を上げられる
顧客がブランドのファンになる
解約を防止できる

1.客単価を上げられる

EC通販でクロスセル戦略を用いるメリットの1つ目は、「客単価を上げられること」です。
購入する商品数が増えれば、客単価は上がります。
また、関連商品の購入に慣れてもらえば、新商品を打ち出した際にも
スムーズに購入してもらえる可能性が高まります。

2.顧客がブランドのファンになる

EC通販でクロスセル戦略を用いるメリットの2つ目は、「顧客がブランドのファンになること」です。
自社のさまざまな商品を使用してくれれば、自然とブランドに愛着を感じてくれます。
ブランドのファン化に成功すればクロスセルの成功率は飛躍的に高まり、LTVが向上します。
LTVが高まれば売上が上がるだけでなく、売上に安定感が生まれます。

3.解約を防止できる

EC通販でクロスセル戦略を用いるメリットの3つ目は、「解約を防止できること」です。
特定の商品のみを使ってくれている場合には、その商品を使い切ったタイミングで解約されたり、
購入をストップされたりしてしまうかもしれません。
一方、クロスセル戦略ならば複数の商品を同時に使うことで価値が高まるため、解約を防止の可能性が高まります。
たとえば、シャンプーとコンディショナーなら同じブランドを使いたいと感じる顧客が多いでしょう。
シャンプーが切れてもコンディショナーが残っているなら、他のシャンプーを購入せずに
同じブランドのシャンプーを統一させて使いたいと感じる顧客が一定数います。

EC通販でクロスセル戦略を用いるデメリット

EC通販でクロスセル戦略を用いるデメリットを2つご紹介します。

印象ダウンの可能性がある
業態によって効果が異なる

1.印象ダウンの可能性がある

EC通販でクロスセル戦略を用いるデメリットの1つ目は、「印象ダウンの可能性があること」です。
クロスセル戦略の目的は、商品を通じて顧客に価値を提供し、企業の売上を伸ばすことです。
ただ、商品を売ることばかりを優先してしまうと、顧客からすれば押し売りに感じてしまうでしょう。
顧客からの印象がダウンすれば、
クロスセルどころかすべての商品をネガティブに認識されてしまいます。

2.業種によって効果が異なる

EC通販でクロスセル戦略を用いるデメリットの2つ目は、「業種によって効果が異なること」です。
たとえば、化粧品や日用品などは商品の関連性が高いため
クロスセル戦略に向いている業種と評価できます。
一方で、商品のまとめ買いに向いていない業種でクロスセル戦略の成功率を高めるには、
コストを費やしてキャンペーンを仕掛ける必要性が高いでしょう。

まとめ：EC通販でクロスセル戦略を重視して売上UP！

今回はEC通販通販事業におけるクロスセル戦略について解説しました。
クロスセル戦略に注力すれば、売上を伸ばしつつ安定感も生まれます。
ただ、割引キャンペーンを仕掛けるにしても同梱物を送るにしても、コストは必ずかかるでしょう。
コストと売上を天秤にかけて、着実にクロスセル戦略に取り組む考えが重要です。