LTVの意味とは?通販でLTVを高める方法を解説!

昨今のマーケティングを理解するには、LTVの存在は無視できないでしょう。
ビジネスの売上アップや売上の安定化に、LTVの考え方が非常に重要だからです。
LTVの意味は「顧客生涯価値」です。
まずはLTVの意味を知り、理解を深めてから具体的な施策に落とし込みましょう。
 

LTVの意味

LTVとは、「Life Time Value」を省略した言葉であり、日本語では「顧客生涯価値」を意味します。
一人の顧客が生涯でいかに利益をもたらしてくれるかを意味するマーケティング用語です。
たとえば、商品Aと商品Bを定期的に購入しつづけている顧客のことを「LTVが高い」と表現し、
商品Aを一度購入してくれたものの、それ以降どの商品も購入してくれていないような顧客のことを
「LTVが低い」と表現します。
 

LTVの計算方法

LTVを算出するのに決まった計算式はありません。
ここでは、シンプルでメジャーな計算式として、利益ベースでLTVを算出する計算式をご紹介します。

LTV=平均購入単価×粗利率×1年あたりの購入回数×購入継続年数

たとえば、1回あたり平均で5,000円分の商品(粗利率30%)を購入する顧客がいるとします。
その顧客が1年間に6回の頻度で10年間購入を継続してくれた場合のLTVは、
下記の計算式で求められます。

顧客のLTV=5,000円×30%×6回×10年間=90,000円
 

LTVに注目が集まる理由

LTVに注目が集まる理由を2つご紹介します。
  1. 既存顧客の重要性が高まっているから
  2. CRMの重要性が高まっているから

1.既存顧客の重要性が高まっているから

LTVの意味に注目が集まる理由の1つ目は、「既存顧客の重要性が高まっているから」です。
周知のように、日本の人口は減少しています。
また、日本は便利な商品で溢れていることもあり、
新規顧客を獲得するハードルは上がりつづけています。
昨今で新規顧客獲得が難しいことはマーケティング業界では共通認識です。
そのため、新規顧客から収益を得るには、既存顧客から収益を得る場合と比べて
5倍のコストがかかると考えられています。
効率よく売上を伸ばすためには、LTVは無視できない考え方です。
 

2.CRMの重要性が高まっているから

LTVの意味に注目が集まる理由の2つ目は、「CRMの重要性が高まっているから」です。
マーケティング業界でLTVに注目が集まっているように、CRMに注力する企業が増えています。
CRMとは、「顧客関係管理」または「顧客関係性マネジメント」を意味するマーケティング用語です。
新規顧客をリピーターにさせ、リピーターをファンにさせる活動を行うことで、
企業と顧客の双方の利益を追求する経営手法を意味します。
CRMはLTVと高い親和性を持っているため、どちらにも注力する企業が増えています。
 

EC通販においてLTVを高める方法1

 EC通販においてLTVを高める方法を4つご紹介します。
  1. 顧客あたりの単価を上げる
  2. 購入の回数を増やす
  3. マーケティングコストを抑える
  4. 解約・離脱を防ぐ

1.顧客あたりの単価を上げる

 EC通販においてLTVを高める方法の1つ目は、「顧客あたりの単価を上げること」です。
ただ商品の値段を上げるだけでは、顧客は離れてしまうでしょう。
LTVの一貫としてアップセルやクロスセルに取り組むことで顧客の単価は上がります。

2.購入の回数を増やす

 EC通販においてLTVを高める方法の2つ目は、「購入の回数を増やすこと」です。
購入の回数が増えればLTVは高まります。
顧客をセグメント化し定期購入を促すことで、購入回数のアップを期待できます。
 

3.マーケティングコストを抑える

 EC通販においてLTVを高める方法の3つ目は、「マーケティングコストを抑えること」です。
優良顧客へのアプローチなら、少ないコストで売上アップを狙えます。
仮に売上が横這いだとしても、コスト削減に着手すれば利益はアップします。
 

4.解約・離脱を防ぐ

 EC通販においてLTVを高める方法の4つ目は、「解約・離脱を防ぐこと」です。
定期的なアプローチにより、解約や離脱を防止すれば、商品を購入してくれる期間が伸びます。
LTVは掛け算で計算されるので、期間が伸びれば伸びるほどLTVも高まります。
 

EC通販においてLTVを高める方法2

EC通販においてLTVをさらに高める方法をさらに4つご紹介します。
  1. 顧客によってアプローチ方法を変える
  2. セグメントごとにアプローチ方法を変える
  3. 同梱物・DM・メール等を駆使する
  4. ファン化を図る

1.顧客によってアプローチ方法を変える

EC通販においてLTVをさらに高める方法の1つ目は、
顧客によってアプローチ方法を変えること」です。
顧客といっても、アプローチの対象が新規顧客なのか既存顧客なのかで有効な方法は異なります。
有効なアプローチ方法を検討するためには、顧客のデータ分析が欠かせません。
 

2.セグメントごとにアプローチ方法を変える

EC通販においてLTVをさらに高める方法の2つ目は、
顧客セグメントごとにアプローチ方法を変えること」です。
新規顧客獲得と既存顧客維持で的確なアプローチの方法が異なるように、
既存顧客の中でもアプローチの方法を変えることが重要です。
まず、既存顧客のセグメント化を忘れてはいけません。
顧客が商品購入に対してどのようなスタンスを構えているかを理解できれば、
的確なアプローチ方法を選択できます。
コストを抑えつつ売上を伸ばせるので、まさにLTVの向上に直結します。
 

3.同梱物・DM・メール等を駆使する

EC通販においてLTVをさらに高める方法の3つ目は、「同梱物を駆使すること」です。
通販のビジネスモデルでは、顧客と深いコミュニケーションを取る手段が限られます。
ただ、同梱物・DM・メール等を駆使すれば顧客とコミュニケーションを取りつつ、
商品の魅力やお得なキャンペーン情報を届けられます。
セグメント化した顧客に対して、
適切なタイミング・内容・手段でアプローチする
ことが重要です。

4.ファン化を図る

EC通販においてLTVをさらに高める方法の4つ目は、「ファン化を図ること」です。
最も顧客のLTVが高まっている状態は、ファンになってくれている状態です。
商品のファンになってくれれば、定期購入やアップセルのハードルは大きく下がります。
ブランドのファンになってくれればクロスセルも行いやすく、LTVは飛躍的に高ま
るでしょう。

まとめ:LTVの意味を理解し売上アップにつなげる!

今回はLTVの意味やLTVを高める方法について解説しました。
時代の流れとともに有効なマーケティング手法は変化しており、
現在はまさにLTVを意識したマーケティング手法に注目が集まっています。
これをきっかけに、LTVの理解を深めてみてはいかがでしょうか。
 
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