同梱物とは?通販ECの売り上げをUPするための活用方法

「同梱物」、なんとなく言葉の意味はイメージできるものの、具体的な内容は知らないという方は多いのではないでしょうか。
通販・ECにおける同梱物とは、商品と同じ箱の中に梱包する書類や物の総称です。
一見それほど効果的に思えない同梱物ですが、実は売上を大幅にアップさせる可能性を秘めています。
この記事では
  • 同梱物の重要な3つの役割
  • 同梱物の種類
  • 通販・ECの同梱物活用のポイント3つ
  • 同梱物のメリット・デメリット
を解説します。
これまで同梱物を使っていなかった方や、効果的な同梱物の使い方を知らない方は、ぜひ参考にしてください。
 

そもそもECの同梱物とは?

通販・ECの同梱物とは、商品と同じ箱に詰めて送る書類や物の総称です。
挨拶状や商品カタログ、明細書など、さまざまな種類の同梱物があります。

役割も同梱物により多種多様ですが、その目的は共通して売上のアップに集約します。
1つの同梱物がビジネスの課題を解決することも珍しくありません。
 

同梱物の重要な3つの役割

通販・ECの同梱物はただの書類や物ではなく、会社と顧客をつなぐ数少ない手段の一つです。
ここでは、同梱物の重要な役割を3つご紹介します
  • リピーターを獲得しLTVを上げる
  • 顧客満足度をアップさせる
  • 顧客とコミュニケーションを図る
それぞれ解説します。
 

1.リピーターを獲得しLTVを上げる

同梱物は新規顧客をリピーターに変化させ、LTV(顧客生涯価値)を上げる役割を持ちます。
商品を受け取るだけで、新規顧客が商品やブランドの価値を十分に感じてもらえるでしょうか。
商品の価値やブランドコンセプトを伝える書類や、別方品のサンプルなどを同梱することで、顧客は新たな価値に気が付きます。
「またこの会社から買いたい」そう感じてもらえれば、リピート率は高まり、LTVは向上します。
 

2.顧客満足度をアップさせる

同梱物を活用すると、商品だけでなくサービスも一緒に届けられます
購入した商品がいかに優れた商品なのかを説明したり、購入のお礼を形にしたりすれば、顧客が感じる満足感はさらに高まります。
顧客は、数ある商品の中から自社を選んでくれたわけであり、そのチャンスを逃すべきではありません。
同梱物を活用することで、顧客満足度のアップを図れます。

3.顧客とコミュニケーションを図る

同梱物は、顧客とコミュニケーションを図る手段の一つです。
通販・ECにおいて、売る側も買う側も互いに顔も名前も知らなければ、直接話すこともありません。
ただ、同梱物を上手に使えば顧客に思いを伝えられます。
購入のお礼、ブランドコンセプトの理解、商品の使い方や開発ストーリーなどで顧客の心へのアプローチが可能です。
同梱物は、顧客とのコミュニケーションツールでもあることを忘れてはいけません。

同梱物の種類

通販・ECにおける同梱物の種類はさまざま。
ここでは同梱物の種類を、主な役割別にご紹介します。

顧客とのコミュニケーション

顧客とのコミュニケーションの役割を担う同梱物の種類を紹介します。
満足度アップや、自社を好きになってもらう効果があります。
  • お礼状(サンクスレター)
  • 代表者挨拶
  • 請求書
  • カタログ
  • 商品パンフレット
  • 商品の使い方
  • VOC(お客様の声)
  • ブランドブック(ブランドの理念や姿勢をまとめた書類)
顧客に「商品を買ってよかった」と感じてもらうための同梱物です。
会社やブランドに共感してもらい、さらにファンになってもらうことを狙います

リピーター獲得

リピーター獲得のためにも同梱物が効果を発揮します。
  • 別商品のサンプル
  • クーポン券
  • 定期購入促進のコンテンツ
  • お得なキャンペーン情報
顧客のリピーター化を後押しするための同梱物です。
経済的なメリットや使い続けることの効果をアピールすることで、継続購入を促します。
 

情報収集

今後の戦略を練るために顧客からの重要な情報を獲得することもできます。
顧客の生の声を聞ける貴重な機会を獲得します。
  • アンケート
  • レビュー依頼
同梱物は、顧客の意見や情報を収集できる数少ない手段の一つです。
回答率を上げたい場合は、インセンティブ提供も有効です。
 

ECの同梱物活用のポイント3つ!

ECの同梱物活用のポイントを3つお伝えします。
  • 状況に合った同梱物を作成する
  • 改善を繰り返す
  • 物流回りの品質をチェックする
闇雲に同梱物を使うと、効果が発揮されないどころか、むしろ嫌がられる可能性あります。
ポイントを押さえて同梱物を活用しましょう。
 

1.状況に合った同梱物を作成する

状況に合った同梱物を作成することこそ、効果を最大化させるためのポイントです。
主に意識すべきは、
  • 目的・役割にマッチした同梱物であること
  • 顧客ニーズにマッチした同梱物であること
の2つです。
そもそも、目的・役割にマッチした同梱物でなければ、コストだけがかさみ恩恵を受けられません。
顧客満足度を上げたいのか、LTVを上げたいのかなど、明確に同梱物の役割を設定しましょう。
また、自社からの一方的な要求を満たすだけの同梱物では、独りよがりになってしまいますので、顧客ニーズにマッチした同梱物選びが重要です。
リピーターになる可能性を秘めている顧客なのか、すでにリピーターで他の商品にも関心を持っている顧客なのかなどをよく検討しましょう。
自社から伝えたいメッセージと顧客ニーズの双方にマッチした同梱物を選ぶことがポイントです。

2.改善を繰り返す

同梱物は、ただ使い続けるだけでは真価を発揮しません
同梱物を使う以前と以後の結果を検証することで課題が明らかになります。
課題が発生した原因を追究し、適切な解決策を模索していく過程で、同梱物の内容を変化させる必要があります。
PDCAをしっかり回すことで、同梱物の価値は高まります。
改善のステップをおろそかにしてしまうと、コストだけが発生し続けるので要注意です。

3.物流回りの品質をチェックする

同梱物の活用では、物流回りの品質チェックも軽視できないポイントです。
「同梱物は狙い通りに梱包されているのか」
「無駄な工数やコストは発生していないか」
「人的ミスを減らす環境は整備されているのか」
などをしっかり確認しなければ、思わぬ落とし穴に気が付けません。
品質が損なわれてしまうと、同梱物の価値が発揮されないのはもちろんのこと、現状を改善させたくても課題が的外れになりかねません。

同梱物のメリット・デメリット

同梱物は豊富なメリットを持つ一方で、デメリットも持ち合わせます。
同梱物を適切に利用するために、メリットとデメリットの理解を深めましょう。

同梱物のメリット

同梱物のメリットを3つお伝えします。
  • 開封率が高い
  • ファン・リピーターの獲得
  • LTVの向上

1.開封率が高い

同梱物の開封率は100%といっても過言ではありません。
というのも、顧客は必ず商品を開封するからです。
メルマガやダイレクトメール、チラシ投函などは開封されない可能性の方が高いので、高い開封率は同梱物ならではの強みでしょう。
また、ただ開封率が高いだけでなく、入念に目を通してもらえます。
顧客からすれば、購入した商品に関する情報には敏感だからです。
また、商品が届くのを心待ちにしている場合が多いので、ポジティブな感情で同梱物を確認してもらえます。

2.ファン・リピーターの獲得

同梱物を上手に使うと、顧客がブランドのファンになったり、リピーターになったりする可能性が高まります。
そもそも商品を購入する時点で、顧客は会社や商品に前向きなイメージを抱いている可能性が高いです。
そこで同梱物が後押しする形で、顧客にアプローチします。

3.LTVの向上

顧客のファン化、リピーター化を図れる同梱物は、LTVの向上を実現します。
顧客が繰り返し商品を購入し、関連商品にも興味を持つとなると、一人当たりの売上は何倍、何十倍にもなります
一度商品に興味を持った顧客に対して、的確にアプローチできる性質を持つ同梱物の長所です。

同梱物のデメリット

同梱物のデメリットを2つご紹介します。
  • コストの増加
  • 物流変更の必要性

1.コストの増加

同梱物を使うとなると、当然コストが発生します。
パンフレットやカタログなどの書類でもコストはかさみ、商品やサンプルを同梱するとなればコストはいっそう高まります。
また、同梱物を管理・同梱するための人的コストも発生します。
同梱物が複雑化すると、人的ミスが起きる確率も高まるので、想定以上にコストがかさむ場合も少なくありません。

2.物流変更の必要性

新たに同梱物を使う場合、従来の物流では対応できない可能性があります。
工程が複雑化し、扱うものの数が増えると、対応する物流倉庫・経路が限定されるからです。
物流を変更する手間と、物流作業のコストアップを考慮しなければいけません。

まとめ:同梱物を活用して売り上げをUPさせよう

今回は通販・ECの同梱物について、役割やポイント、メリット・デメリットについて解説しました。
同梱物は売上を大幅にアップさせる可能性を秘めています。
目的・役割をしっかり意識して同梱物を活用すれば、必ず売上げ拡大へとつながるはずです。
同梱物の活用をぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
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